L'importance du marketing en agriculture et en ventes B2B

On verrait mal un éleveur ne travailler que sur la régie, sans tenir compte de l’alimentation et de la génétique pour optimiser l'atteinte de ses objectifs de production. Parallèlement, une organisation a tout à gagner à optimiser à la fois les compétences et outils des Ventes ET du Marketing pour qu'ils « rament » ensemble vers des objectifs communs.

Bien sûr, en agriculture, les représentants et conseillers sont LE visage de votre entreprise auprès des producteurs. Avant de faire affaires avec un fournisseur, les producteurs vont d'abord avoir besoin de se sentir en confiance avec la personne qui représente ce fournisseur. Dans ce contexte, pourquoi le marketing ne serait-il pas tout simplement relayé en second plan?

C'est souvent un réflexe qu'on voit en pratique : dans certaines organisations, les responsables marketing exécutent des besoins des représentants. « On a besoin d’un évènement ! » « Ça me prend une brochure ! » Sans minimiser l’importance des besoins de représentants (au contraire, c’est primordial!), on a souvent tout avantage à intégrer un mode de pensée par objectif et par cible bref, de travailler en mode "campagne", ensemble. Et ceci débute avec un accord sur les indicateurs de performance communs qu'on souhaite atteindre.

Et c'est là qu'on constate que le Marketing est l’allié #1 des Ventes. Et vice versa.

Le terme de "campagne" tire son origine du vocabulaire militaire. Une campagne militaire, c'est l'ensemble des opérations conduites par une force armée sur un lieu et dans un temps déterminés. On s'entend que l'armée de l'air doit travailler avec l'armée de terre pour maximiser leurs gains et encore moins se battre l'un contre l'autre! C'est pareil pour le Marketing et les Ventes. On travaillera en campagne pour être certains de tirer tous les avantages du terrain pour gagner des parts du marché.

Prenons un exemple à haut niveau : votre organisation vise à lancer un nouveau produit et vendre xx tonnes, soit xx % des fermes ou xx fermes par représentant. Travailler en campagne « ventes + marketing » pourrait vouloir dire ici utiliser des méthodes de communication de masse pour « éduquer » le marché, s'assurer que les représentants comprennent bien le nouveau produit et sa compétition, les aider dans leur discours avec les producteurs avec une brochure, trouver des façons de les motiver à « demander la commande » à leurs prospects, offrir un tarif spécial lors d'un salon commercial, etc. Qu'est-ce qui est de la Vente et qu'est-ce qui est du Marketing là-dedans ? Ce n'est pas important, tant que tout s'emboite de manière cohérente !

Les entreprises dont les Ventes et le Marketing travaillent ensemble sont 67% meilleures à clore des ventes.  

Bref, Marketing et Ventes ont tout avantage à travailler main dans la main, comme deux morceaux puzzle complémentaires. On y gagne en mobilisation des troupes (!), en efficacité et en retour sur investissement. Ça pourrait vous faire sortir de votre zone de confort... pour le mieux!

Et vous, comment quels défis rencontrez-vous ? On aimerait vous entendre à ce sujet : contactez-nous.