Objectifs d’affaires en entreprise : doivent-ils être réalistes ou ambitieux?

Ah ! Début janvier! Le moment où les résolutions prennent vie… et meurent parfois!

Que ce soit pour la fameuse remise en forme, de nouvelles méthodes de travail ou se fixer un nombre de nouveaux clients à servir, on se base souvent sur les objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, orienté sur l’Action, Réaliste, durée dans le Temps). Or, quand on réfère à l’aspect « Réaliste », on pourrait avoir tendance à y aller vers des objectifs assez faciles voire « Résignés ».

On sait que ce ne sera pas une situation facile pour les fournisseurs d’intrants à la ferme encore en 2025 : des coûts d’intrants généraux qui ont grimpé depuis quelques années, des taux d’intérêt incertains, la menace de la grippe aviaire qui plane toujours, l’incertitude sur les politiques et tarifs douaniers avec les américains, etc. Selon votre domaine agricole, êtes-vous tenté de viser le statu quo pour avoir des objectifs « réalistes » et ainsi ne pas décourager votre force de vente?

Une étude** a démontré que ce ne serait peut-être pas une bonne idée…

Les chercheurs ont étudié deux groupes de personnes. Au premier, ils ont montré un objectif de maintien (statu quo) des performances. Au deuxième groupe, on a présenté un objectif légèrement plus difficile. Il a été démontré que le groupe avec l’objectif un peu plus élevé voyait celui-ci comme plus attrayant. Plus surprenant encore, le groupe avec l’objectif de maintien verrait sa cible à atteindre comme plus difficile que celui du groupe avec l’objectif un petit peu plus ambitieux! Hein?!

Les auteurs de l’étude expliquent que le groupe qui a évalué les objectifs un peu plus difficiles avait tendance à penser à l'écart entre le statu quo et l'objectif et à quel point il était petit, ce qui les a amenés à être optimistes quant à leur succès. Le groupe qui a évalué les objectifs de maintien a répertorié davantage de raisons d'échec en fonction du contexte et était plus pessimiste.

Par la suite, lorsque les participants ont eu à choisir lequel des deux objectifs ils voudraient poursuivre, ils ont de nouveau choisi des objectifs d'amélioration modestes plutôt que des objectifs de statu quo. Malgré le fait qu'ils savaient que ces objectifs étaient plus difficiles, les participants s'attendaient à une plus grande satisfaction de réaliser des changements positifs modestes plutôt que de maintenir le statu quo.

En somme, il est motivant de fixer à votre équipe de ventes des objectifs d'amélioration au moins modestes plutôt que des objectifs de statu quo - en particulier dans des contextes difficiles. Peut-être que ceci pourrait même être applicable à certains de vos clients producteurs (…ou votre remise en forme!)

Puzzle vous souhaite une fructueuse et (un brin) ambitieuse année 2025!

* Au sujet de la situation porcine, nous vous invitons à lire l'excellent article de Marie-Josée Parent du Bulletin des agriculteurs.

** Chattopadhyay, A. et coll. “Why You Should Stop Setting Easy Goals”, Harvard Business Review.