Planification du marketing, des ventes et des opérations en 5 étapes

Pour citer la BDC dans son article Pourquoi toute PME a besoin d’un plan de croissance, « si vous êtes comme beaucoup de [gestionnaires], vous ne prenez jamais le temps de vous asseoir pour réfléchir à la croissance future de votre entreprise et vous demander comment lui faire franchir un nouveau cap de croissance d’une façon intelligente et disciplinée ».

Une planification annuelle vous permet de vous poser, de sortir du tourbillon du quotidien et de vous questionner sur les accomplissements que vous souhaitez atteindre. Elle vous permet d’être proactif plutôt que réactif envers la concurrence ou sur la dernière «bonne idée» à mettre en place en vitesse grand V ou pire, d’être... amorphe.

Avez-vous complété votre planification ventes et marketing annuelle? Voici quelques étapes pour y parvenir si ce n'est pas le cas.

Étape 1- Posez-vous la question : Où est-ce que je veux que mon entreprise soit au 31 décembre prochain?

Par exemple :

• Faire croître les parts de marché de 1,5 %.

• Conserver une satisfaction de la clientèle au-delà de 8,5/10.

• Faire des ventes croisées, en vendant la dernière innovation lancée à 20 % de mes clients actuels.

• Visiter au moins une fois 90 % des fermes non-clients.

• Diminuer les coûts de visites à la ferme de 10 000$.

Ces objectifs d'affaires annuels devraient tenir compte de la vision de croissance des 3 à 5 prochaines années, pas juste du budget de ventes à livrer cette année.

Non seulement ce genre d’objectifs permet de savoir où on s’en va et de déterminer les priorités mais ils ont l'avantage de mobiliser les équipes autour de cibles communes. Et par équipes, on entend les Ventes, le Marketing mais peut-être aussi selon les cas les Opérations, la R&D, le Service à la clientèle, les grands patrons… toute l’organisation!

Étape 2 - Remue-méninge des actions pour répondre aux objectifs

Une fois le top 3 des objectifs prioritaires identifiés, ça peut être une bonne idée de trouver les solutions aux objectifs, en mode brainstorm, en collaboration avec quelques joueurs clé des Ventes. Le remue-méninge peut se faire avec les Ventes ou encore avec un plan d'action bonifié par les Ventes en deuxième temps.

Non, ce ne sont pas des spécialistes de mise en marché. Cependant, on s’assure ainsi de rester « sur le plancher des vaches » sans nécessairement éviter d'innover et de sortir du cadre. (Parce qu’à refaire toujours les mêmes actions, on atteint toujours les mêmes résultats, non?!)

Étape 3 – Plan d’action

Suite au brainstorm, on peut organiser un plan d’action qui tiendra compte des retombées : c’est souvent possible avec une action d’atteindre plus d’un objectif.

Un bon plan inclura de manière globale et pour chaque grande action un budget, un calendrier et SURTOUT un responsable imputable. Et on se garde de la marge pour les imprévus et opportunités !

Étape 0, 1, 2, 3 – Les faits

En tout temps, il convient de garder en tête les faits : ce que pensent les clients et non-clients, les données de ventes, les opportunités et menaces de l’environnement de marché, etc. C'est cet ensemble des pièces du casse-tête qui permettent de voir l'image plus claire!

Il est vrai qu'il est souvent vraiment tentant d’écouter le gros client ou le représentant qui parle « le plus fort » et de généraliser ensuite. Ou encore de voir des chiffres de ventes descendre en pensant que « tout le monde » se désintéresse du produit. L’expérience a prouvé qu’en creusant les chiffres, on trouve des réponses parfois inattendues, qui sortent de la généralité.

En cernant mieux un problème, la solution saute souvent aux yeux. Les clients et les données de ventes sont des sources inestimables d’informations.

Étape 4 – Communiquer le plan

Cette étape est aussi facile qu’essentielle! En communiquant le plan à l’ensemble des équipes internes pertinentes (Ventes, Marketing, Service à la clientèle, etc.), on mobilise notre monde, on motive nos responsables imputables des grandes actions du plan.

C’est bon pour la croissance des ventes certes, mais ça peut contribuer au sentiment d’appartenance à l’organisation. Demandez l’avis et l’appui ces gens, quitte à réajuster le tir un peu. Ils font aussi partie de la résolution du casse-tête!

Étape 5 – On retourne (encore) aux faits

Un suivi régulier des indicateurs clés de performance liés aux objectifs est aussi un incontournable pour ajuster le tir et apprendre de ses bons coups (ou de ses moins bons coups).

“If you fail to plan, you are planning to fail!” (« Si on échoue à planifier, on planifie échouer »). - Benjamin Franklin

Puzzle peut vous accompagner dans l’élaboration et l'exécution de votre plan marketing, selon vos objectifs et votre réalité. Contactez-nous!